So führen Sie einen effektiven Discovery Call im B2B-Vertrieb durch

Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, wissen Sie wahrscheinlich bereits, wie wichtig ein Erkundungsgespräch ist. Der Unterschied zwischen einem Standard-Entdeckungsgespräch und einem Gespräch, das Ihnen zum Erfolg verhilft, wird jedoch sehr deutlich, wenn Sie Beispiele gesehen haben.

Glücklicherweise ist es genau das, was wir hier behandeln werden. Im Folgenden werden wir uns ansehen, wie Sie ein effektives Erkundungsgespräch in Ihrer B2B-SaaS-Nische führen können. Beginnen wir mit der Definition dieser Art von Gesprächen, bevor wir uns einige Tipps zur Verbesserung Ihres Arbeitsablaufs ansehen.

Was ist ein Discovery Call?

Kurz gesagt, ein Discovery Call ist ein erstes Gespräch zwischen Ihrem Vertriebsteam und einem potenziellen Kunden. Es ist eine Gelegenheit, Ihr Verkaufsargument durchzugehen und Ihrem Interessenten zu erklären, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ist, was er braucht.

Discovery Calls gehören zu den früheren Phasen des gesamten Verkaufsprozesses. Sie führen sie durch, nachdem Sie mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufgenommen haben, sei es durch Kaltakquise oder eine eingehende Anfrage. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie ihn als warmen Lead betrachten, auch wenn das nicht bedeutet, dass Sie ihn in einen Kunden umwandeln werden.

Dies hängt in erster Linie von der Fähigkeit Ihres Vertriebsteams ab, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Im B2B-SaaS-Vertrieb müssen Sie vor Beginn des Gesprächs genau wissen, was Sie für den potenziellen Kunden tun können. Obwohl der Hauptzweck des Gesprächs darin besteht, den Bedarf des Kunden zu ermitteln, sollten Sie Ihre Fragen auf einem ersten Verständnis seiner Bedürfnisse aufbauen.

Warum Discovery Calls wichtig sind

Wir haben dies oben bereits angesprochen, aber lassen Sie uns noch genauer darauf eingehen, warum Entdeckungsanrufe im Rahmen des Verkaufsprozesses wichtig sind. Schließlich könnten Sie Ihrem potenziellen Kunden auch einfach eine Produktdemo vorführen und ihn dann seine eigene Entscheidung treffen lassen.

Erkundungsgespräche sind wichtig, weil:

1. Sie ermöglichen es Ihnen, eine Beziehung aufzubauen

Im Verkaufsprozess geht es ebenso sehr um den Aufbau persönlicher Beziehungen wie um die Präsentation Ihres Produkts. Potenzielle Kunden lassen sich schließlich von Ihren Verkaufsfähigkeiten beeinflussen. Sie haben vielleicht ein sehr ähnliches Produkt wie Ihr Konkurrent, aber erst Ihre Fähigkeit, es dem Interessenten zu verkaufen, führt dazu, dass er zum Kunden wird.

Dieser Anruf ist Ihre erste Gelegenheit, Ihren potenziellen Kunden kennenzulernen und ihm ein Gesicht Ihres Unternehmens zu zeigen. Daher ist es wichtig, dass Sie während des Gesprächs eine Beziehung aufbauen und zeigen, dass Sie in der Lage sind, auf die Bedürfnisse des Interessenten einzugehen.

2. Sie helfen Ihnen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen

In diesem Zusammenhang ist das Verstehen der Bedürfnisse Ihrer Kunden ein wichtiger Teil dieses Prozesses. Im SaaS-Vertrieb können die Anforderungen Ihrer Kunden weitgehend ähnlich sein, aber der Sinn dieser ganzen Branche ist Flexibilität. Wenn Sie Ihr SaaS-Produkt auf jeden Kunden zuschneiden, müssen Sie verstehen, was er braucht.

Dazu ist es wichtig, dass Sie während eines Informationsgesprächs offene Fragen stellen. Am Ende des Gesprächs sollten Sie eine klare Vorstellung von dem Angebot haben, das Sie für diesen speziellen Kunden zusammenstellen werden.

Informieren Sie sich über die Probleme des Kunden, seine geschäftlichen Ziele und was er sich von Ihren Produktdemos erhofft. Diese Informationen zeigen, dass Sie sich in Ihrer Branche auskennen und wissen, was Ihr Kunde wünscht, und erleichtern Ihnen den Verkaufsabschluss.

3. So können Sie Glaubwürdigkeit aufbauen

Glaubwürdigkeit ist für Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Sie müssen nicht nur wissen, wovon sie reden, sondern auch zeigen, warum ihr Unternehmen das Richtige ist, um einen Unterschied zu machen. Ein Gespräch ist der richtige Ort, um dies zu tun, und Ihr potenzieller Kunde sollte davon überzeugt sein, dass Ihr Unternehmen das einzig Wahre ist.

Wie schaffen Sie also Glaubwürdigkeit bei einem Informationsgespräch? Ganz einfach: Sie müssen zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Antworten auf die Fragen des Interessenten kennen, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt funktioniert und wie es die Probleme des Interessenten lösen kann.

Vorausgesetzt, Sie verstehen Ihr Produkt, sollte dies nicht allzu schwierig sein. Vertriebsmitarbeiter müssen keine technischen Spezialisten sein, aber sie sollten über genügend Informationen verfügen, um die Autorität Ihres Unternehmens in diesem Bereich zu demonstrieren.

4. Sie können Zeit in Ihrem Verkaufsprozess sparen

Ein Teil des Gesprächs besteht darin, zu entscheiden, ob ein warmer Lead Ihr idealer Kunde ist (oder zumindest gut zu Ihnen passt). Aus diesem Grund stellen Sie Fragen, erörtern die Bedürfnisse des Kunden und erfahren mehr über sein Geschäft. Dies hilft Ihnen, einen qualifizierten Interessenten von einem ungeeigneten zu unterscheiden.

Es ist kein Problem, wenn einige Leads nicht funktionieren – das ist ein natürlicher Bestandteil des Vertriebs. Wenn Sie dies nach einem Gespräch erfahren, ersparen Sie sich den Einsatz von Ressourcen, um einen Interessenten weiter in den Verkaufstrichter zu drängen, nur um dann festzustellen, dass er nicht geeignet ist.

Als Teil Ihrer Verkaufsstrategie sollten Sie eine klare Vorstellung von Ihrem idealen Kunden haben und davon, wie Ihr Produkt dessen Bedürfnisse erfüllt. Am Ende eines Entdeckungsgesprächs sollten Sie in der Lage sein, eine vernünftige Einschätzung darüber abzugeben, ob diese Faktoren erfüllt sind. Wenn ja, gehen Sie in die nächste Phase über. Wenn nicht, schließen Sie das Gespräch ab.

Wie man ein gutes Discovery Call durchführt

Die Grundlagen eines Discovery Call sind recht einfach. Wenn Sie jedoch den Prozess im Detail verstehen und wissen, worauf es ankommt, werden Sie weitaus professioneller (und hoffentlich auch erfolgreicher). Im Folgenden finden Sie einige nützliche Punkte, die Sie beachten sollten, sowie einen schrittweisen Ablauf für Ihr Gespräch.

Ist ein Erkundungsgespräch dasselbe wie ein Verkaufsgespräch?

Es ist wichtig zu wissen, dass ein Erkundungsgespräch nicht dasselbe ist wie ein Verkaufsgespräch. Während es sich bei einem Discovery Call im Wesentlichen um eine Erkundungsmission handelt, wird Ihr SaaS-Produkt bei einem Sales Call Ihrem Interessenten angeboten, sobald Sie ihn zur nächsten Stufe geführt haben.

Die Unterschiede lassen sich wie folgt zusammenfassen:

• In einem Erkundungsgespräch lernen Sie die Probleme und Bedürfnisse des Kunden kennen. In einem Verkaufsgespräch präsentieren Sie, wie Ihr Produkt diese Probleme lösen kann.
• Entdeckungsanrufe sind gesprächig – sie geben Ihnen die Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen. Bei einem Verkaufsgespräch geht es darum, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr SaaS-Produkt das richtige für ihn ist.
• Ein Verkaufsgespräch hat keine feste Länge, da sie davon abhängt, wie lange es dauert, Ihr Produkt zu präsentieren. Ein Entdeckungsgespräch hingegen sollte relativ kurz sein.

Kurz gesagt, Sie sollten beide Arten von Anrufen in Ihren Verkaufsprozess einbeziehen. Versuchen Sie nicht, beides in einem Gespräch zu erledigen, denn Sie möchten, dass Ihr potenzieller Kunde eine Weile nachdenkt, bevor Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in aller Ausführlichkeit vorstellen.

Wie lange sollte ein Erkundungsgespräch dauern?

Die ideale Dauer für ein Sondierungsgespräch ist etwa 30 Minuten. Denken Sie daran, dass es sich um ein erstes Gespräch handelt, nicht um ein komplettes Verkaufsgespräch. Sie müssen nur so viele Informationen sammeln, dass der Interessent in die nächste Phase des Verkaufstrichters übergehen kann.

Die Qualität Ihres Gesprächs ist jedoch viel wichtiger als die Länge des Anrufs. Sie sollten eine Liste mit Fragen vorbereiten und beim Thema bleiben, um sicherzustellen, dass Sie genügend Informationen über die Probleme und Bedürfnisse des Interessenten sammeln.

Scheuen Sie sich auch nicht, einen zweiten Anruf zu vereinbaren, wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Lead mehr Informationen benötigt. Das ist besser, als die vereinbarte Zeit für das erste Gespräch zu überschreiten. Allerdings ist es besser, wenn Sie alles in einem einzigen Gespräch abdecken. Wenn Sie das nicht immer schaffen, sollten Sie Ihre Strategie überdenken.

Was ist der Prozess der Vertriebsentdeckungsgespräche?

Vertriebsentdeckungsanrufe beginnen im Wesentlichen, wenn ein warmer Lead identifiziert wird. Wie bereits erwähnt, kann dies entweder durch Kaltakquise oder durch Inbound-Kontakt geschehen. Der Anruf selbst ist nur eine Phase des gesamten Prozesses, und zwar die folgende.

1. Beginnen Sie mit der Recherche

Bevor Sie den Anruf tätigen, sollten Sie recherchieren. Sie sollten mit einem guten Verständnis des Geschäfts Ihres Gesprächspartners und der Gründe, warum er Ihr Produkt benötigt, in das Treffen gehen. Sicherlich wird er Ihnen dies während des Gesprächs mitteilen, aber seine Informationen sollten eher Ihre Annahmen bestätigen als Sie zu informieren.

Informieren Sie sich online über das Unternehmen, seine Werte, seine Marktnische, seine Produkte und Dienstleistungen und alles, was Sie sonst noch brauchen könnten. Man kann nie zu gut über einen potenziellen Kunden informiert sein!

2. Geben Sie ihnen Freiraum (aber nicht zu viel)

Wenn Sie einen Anruf buchen, tun Sie das am besten mit einer App zur Kalenderverwaltung. Auf diese Weise müssen Sie sich nicht ständig über mögliche Termine und Uhrzeiten austauschen. Geben Sie dem Kunden einen Link zu Ihrem Kalender mit klaren Verfügbarkeiten und lassen Sie ihn einen Termin wählen, der für ihn am besten passt.

Sicherlich ist dies kein entscheidender Faktor, aber wenn Sie Ihren potenziellen Kunden die Verantwortung für den Zeitpunkt des Treffens überlassen, hinterlässt dies einen guten Eindruck. Lassen Sie ihnen nur nicht zu viel Entscheidungsfreiheit, denn Sie wollen ja die Kontrolle behalten.

3. Einen guten ersten Eindruck hinterlassen

Der erste Eindruck ist ein wichtiger Aspekt im Verkauf. Viele Menschen entscheiden unbewusst, ob sie mit jemandem zusammenarbeiten werden, bevor sie überhaupt etwas über das Produkt oder die Dienstleistung gehört haben. Deshalb müssen Sie dafür sorgen, dass Ihr erster Eindruck so gut wie möglich ist.

Hier einige Tipps:

• Stellen Sie sich, Ihren Titel und einige kurze Angaben zu Ihrem Unternehmen vor.
• Bedanken Sie sich dafür, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sich mit Ihnen zu treffen, und teilen Sie Ihr Interesse daran mit, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.
• Stellen Sie offene Fragen und hören Sie aktiv zu, um zu zeigen, dass Sie an dem Gespräch interessiert sind.
• Verwenden Sie eine positive Sprache und einen enthusiastischen Ton, aber achten Sie darauf, dass er echt klingt!
• Halten Sie alle relevanten Informationen bereit, z. B. Fallstudien, Produktdetails oder alles andere, was Sie brauchen könnten. Zeigen Sie, dass Sie vorbereitet sind und verschwenden Sie keine wertvolle Zeit mit der Suche nach der gewünschten Datei.
• Respektieren Sie deren Zeit. Halten Sie sich an den Zeitplan und schweifen Sie möglichst nicht vom Thema ab.

4. Ermitteln Sie deren Bedürfnisse und Ziele

Der Hauptteil Ihres Gesprächs sollte darin bestehen, die Bedürfnisse und Ziele Ihres potenziellen Kunden zu ermitteln. Dies sind die Informationen, die Sie benötigen, um Ihr SaaS-Produkt effektiv zu präsentieren. Fragen Sie den Interessenten nach seinen lang- und kurzfristigen Zielen und versuchen Sie, ihm einige Kennzahlen zu entlocken.

Wenn sie beispielsweise sagen, dass sie die Zahl der Leads erhöhen wollen, fragen Sie, um wie viel Prozent. Wollen sie den Umsatz steigern? Um wie viel? In dieser Phase benötigen Sie Daten.

Ebenso sollten Sie herausfinden, was sie daran hindert, diese Ziele zu erreichen – was sind ihre Probleme? Dieses Gespräch kann sich als schwierig erweisen, da Sie offene Fragen verwenden und vermeiden sollten, dass die Dinge zu negativ klingen. Einige Optionen sind:

• Was hat Sie dazu gebracht, unser Produkt zu entdecken?

• Was ist Ihrer Meinung nach die größte Herausforderung, die Sie von der Verwirklichung dieses Ziels abhält?

• Haben Sie irgendwelche internen Strategien, die Ihnen dabei helfen?

Versuchen Sie, 2 bis 3 Problembereiche und die zur Leistungsmessung verwendeten Messgrößen zu ermitteln. Machen Sie sich Notizen oder zeichnen Sie das Gespräch auf und schreiben Sie es anschließend ab.

5. Verknüpfen Sie deren Punkte mit Ihrem Produkt

Auch wenn es sich nicht um ein Verkaufsgespräch handelt, sollten Sie dennoch versuchen, Aspekte Ihres Produkts anzusprechen. Wenn Ihr Gesprächspartner beispielsweise die Kommunikation mit dem Kunden verbessern möchte, sollten Sie ihm die entsprechenden Produktfunktionen erläutern. Aus diesem Grund sind Notizen und aktives Zuhören so wichtig: Sie sollten auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen.

Gehen Sie aber nicht auf jedes Produktmerkmal ein. Fassen Sie sich kurz und erwähnen Sie nur Dinge, die für die Bedürfnisse des Kunden relevant sind. Sie wollen Autorität und Anwendbarkeit demonstrieren, aber das ist etwas, worauf Sie im folgenden Verkaufsgespräch aufbauen werden.

6. Gehen Sie diplomatisch mit Einwänden um

Ein direkter Verkauf ist selten. Stattdessen wird Ihr Interessent wahrscheinlich Einwände gegen die Verwendung Ihres Produkts haben. Auf diese werden Sie im weiteren Verlauf Ihres Verkaufsgesprächs eingehen, aber auch hier sollten Sie sie berücksichtigen.

Hören Sie immer zu und zeigen Sie Einfühlungsvermögen und Verständnis. Klären Sie alles, was Sie brauchen, um die Ursache herauszufinden, damit Sie das Problem tatsächlich angehen können. Wenn zum Beispiel der Preis ein Problem darstellt, halten Sie Daten über die Rentabilität früherer Kunden bereit. Zeigen Sie einen objektiven Nutzen für die Bezahlung Ihrer Dienstleistung auf, und Sie werden das Problem schnell in den Griff bekommen.

7. Rekapitulation und Nachbereitung

In den letzten 5 Minuten Ihres Anrufs sollten Sie Ihr Gespräch rekapitulieren, damit Sie beide auf dem gleichen Stand sind. Es kann sein, dass dies dazu führt, dass Ihr Interessent Ihnen weitere Informationen gibt.

Besprechen Sie dann die nächsten Schritte, die einfach darin bestehen können, ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Sie müssen das nicht sofort tun, aber teilen Sie ihm mit, dass Sie sich melden werden, um einen Termin zu vereinbaren. Wenn Sie das nächste Gespräch jetzt vereinbaren, können Sie zumindest einen Termin festlegen.

Senden Sie nach dem Gespräch eine E-Mail, in der Sie sich bedanken. Darin sollten Sie auch eine kurze Zusammenfassung des Gesprächs und alle relevanten Informationen enthalten. Vielleicht möchten Sie ihm eine Produktdemo, ein Whitepaper oder etwas anderes Nützliches schicken. Bestätigen Sie außerdem den Termin für das nächste Treffen und alle weiteren Schritte.

Wie können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren?

Sondierungsgespräche sind Teil Ihrer allgemeinen Verkaufsstrategie. Wie bei allem anderen auch, müssen Sie einige Zeit damit verbringen, Ihren Prozess zu planen, die Effizienz zu verbessern und die Dinge zu vereinfachen, wo dies möglich ist.

Obwohl jedes Gespräch technisch gesehen anders abläuft, gibt es immer gemeinsame Elemente. Betrachten Sie es als eine Formel und nutzen Sie die folgenden Tipps, um Ihre Vorbereitungs- und Gesprächsphasen zu rationalisieren.

Halten Sie eine Reihe von Fragen in Reserve

Wie bereits erwähnt, werden Sie Ihre potenziellen Kunden befragen, um herauszufinden, wie Ihr Produkt helfen kann. Um diese Informationen herauszufinden, werden Sie realistischerweise in der Lage sein, den meisten Personen die gleichen Fragen zu stellen

Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die alle Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihren Erkundungsgesprächen stellen können. Sie können diese in einer Planungssitzung erstellen oder die Liste nach dem Gespräch ergänzen. In jedem Fall sollten Sie sich über die Fragen während des Gesprächs keine Gedanken machen müssen.

Denken Sie aber daran, die Fragen auf den potenziellen Kunden zuzuschneiden und nur Fragen zu stellen, die relevant sind. Es könnte hilfreich sein, Ihren Spickzettel in Abschnitte zu unterteilen, z. B. in “Fragen zum Schmerzpunkt”, “Fragen zum Ziel” usw.

Üben Sie den Umgang mit Einwänden

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, sollte wissen, wie man mit Einwänden umgeht. Aber man kann es immer noch besser machen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten miteinander üben, um geeignete Antworten zu finden, mit denen sie besser mit echten Einwänden umgehen können.

Wenn Sie feststellen, dass bei Ihren Gesprächen regelmäßig dieselben Einwände auftauchen, sollten Sie diese Informationen irgendwo in Ihr Angebot einbauen. Wenn sich potenzielle Kunden beispielsweise häufig zu Dingen wie dem Preis oder der Komplexität Ihres Produkts äußern, sollten Sie dies irgendwo erklären.

Das könnte so einfach sein. Wenn Sie auf einen der Kritikpunkte eingehen, erwähnen Sie, dass andere Kunden in einer ähnlichen Situation X für Ihre Dienstleistung bezahlt haben und in 12 Monaten eine Rendite von Y % erzielt haben. Auf diese Weise können Sie den Einwand des Kunden ausräumen, bevor er ihn überhaupt erwähnt hat, und ihm einige Daten an die Hand geben, mit denen er arbeiten kann.

Stimmen Sie die Qualität Ihrer Anrufe auf andere Verkaufsphasen ab

Es macht wenig Sinn, so viel Zeit in Ihren Discovery-Call-Prozess zu investieren, wenn es den späteren Phasen Ihres Verkaufstrichters an Qualität und Autorität mangelt. Kurz gesagt: Wenn Sie zu Beginn ein Gefühl der Autorität schaffen, sollten Sie dieses auch während des gesamten Verkaufsgesprächs mit Ihrem Kunden aufrechterhalten.

Aber wie machen Sie das? Nun, es gibt ein paar Dinge zu beachten:

• Verwenden Sie White-Label-Produkte. Diese ermöglichen es Ihnen, das Branding Ihres Kunden auf digitalen Flächen zu platzieren, was die Sache viel seriöser und professioneller aussehen lässt.

• Richten Sie digitale Verkaufsräume ein. In diesen auch als virtuelle Verkaufsräume bezeichneten Räumen sammeln Sie Verkaufsinformationen, z. B. Gespräche, Produktdemonstrationen und mehr. Auch hier geht es um Rationalisierung und Professionalität.

• Behalten Sie Ihr Kundenwissen bei. Informieren Sie sich immer über Ihren Kunden und unterschätzen Sie niemals die Macht der Recherche. Wenn er Ihnen Informationen schickt, lesen Sie sie, lernen Sie sie und verstehen Sie sie.

• Gehen Sie immer auf die Bedürfnisse Ihres Kunden ein. Jede Customer Journey ist anders, aber auch weitgehend identisch. Passen Sie Ihre Produktdemos, die verfügbaren Informationen und die Verkaufsprozesse an die Position des Interessenten in seinem Unternehmen und seiner Branche sowie an das an, was Sie in dem Gespräch angesprochen haben.

Das Wichtigste ist, dass Sie den Standard, den Sie während des Gesprächs festgelegt haben, während des gesamten Prozesses beibehalten sollten. Schließlich ist der Interessent erst dann Ihr Kunde, wenn er einen Vertrag unterzeichnet hat, und er kann jederzeit aussteigen!

Vertriebssoftware einrichten

Wenn Sie noch keine Software haben, sollten Sie ein Vertriebsmanagement-Tool einrichten. Es sollte Funktionen wie Wissensmanagement und -speicherung, Deal Rooms, Onboarding und Kundenportale umfassen.

Denken Sie aber auch an die oben erwähnten Zusatzfunktionen wie KI-Transkription, Gesprächsprotokollierung und andere Dinge, die den Prozess der Gesprächsfindung verbessern können. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie viele Anrufe tätigen werden, sollten Sie den Prozess für sich selbst so einfach wie möglich gestalten.

FuseBase bietet all dies und noch viel mehr. Als B2B-SaaS-Vertriebsmanagementplattform kann es Ihren gesamten Verkaufstrichter optimieren und Ihnen helfen, Ihre Erkundungsanrufe effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Außerdem verfügt sie über eine Reihe integrierter Funktionen, mit denen Sie Ihre Kunden an einem Ort und auf dem richtigen Weg zu einem Vertrag mit Ihnen halten.

Abschließende Überlegungen

Ich hoffe, Sie wissen jetzt, was für ein effektives B2B-SaaS-Discovery-Gespräch erforderlich ist . Das Wichtigste ist, freundlich und sachkundig zu sein und zu verstehen, wie Ihr Produkt das Geschäft Ihres potenziellen Kunden zum Besseren verändern kann. Stellen Sie sicher, dass Sie alles mit Daten untermauern!

Dieser Prozess erfordert etwas Übung, aber wenn Sie Ihren idealen Kunden, die Fragen, die er stellen wird, und die Probleme, die Sie angehen müssen, gut verstehen, wird es für Sie viel einfacher. Und, was vielleicht am wichtigsten ist, übersehen Sie nicht die Bedeutung von Vertriebsmanagement-Software für die Optimierung Ihrer Vertriebskette.

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