Häufige Fehler von Vertriebsteams bei einem gemeinsamen Aktionsplan und wie man sie behebt

B2B-Verkäufe sind nichts für schwache Nerven. Langwierige Verkaufszyklen, strittige Prioritäten und umfangreiche Einkaufsausschüsse können Verkäufer und Käufer schnell verunsichern. Bei so viel Ungewissheit greifen viele Vertriebsteams auf einen gemeinsamen Aktionsplan zurück, um Reibungsverluste zu verringern und den Prozess zu straffen.

Auch wenn sie zweifelsohne effektiv sind, funktionieren sie nicht, wenn sie nicht richtig durchgeführt werden. In diesem Artikel gehen wir auf einige der häufigsten Fehler ein, die Vertriebsteams bei der Verwendung von MAPs machen, und stellen konkrete Schritte vor, um sie zu beheben. Also, worauf warten Sie noch, fangen wir an!

Was ist ein gegenseitiger Aktionsplan?

Ein gegenseitiger Aktionsplan (MAP) oder gegenseitiger Erfolgsplan ist ein gemeinsames Dokument von Käufer und Verkäufer, das die Erwartungen in jeder Phase des Verkaufstrichters klar festlegt. Er umreißt die wichtigsten Anforderungen und Schritte, die ein Unternehmen benötigt, um eine Dienstleistung oder ein Produkt zu erwerben, anzuwenden und einen Nutzen daraus zu ziehen. Gemeinsame Aktionspläne liegen in der Regel in der Verantwortung des Vertriebsmitarbeiters oder -teams, die sicherstellen, dass jedes Ziel erreicht wird.

In der Regel verwenden Vertriebsteams eine Vorlage für ihren gemeinsamen Aktionsplan, die auf ihren früheren erfolgreichen Geschäften basiert. Sie passen dann jeden Plan an die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Käufers an. Unabhängig von der Vorlage arbeiten die meisten MAPs rückwärts, beginnend mit dem erwarteten Ergebnis und der Darstellung von Details wie:

● Welche Schritte müssen erfolgen

● Wann sie stattfinden sollen

● Wer ist für die Umsetzung verantwortlich?

Richtig gemacht, sollte sich ein gemeinsamer Aktionsplan nicht wie eine lästige Pflicht anfühlen, sondern eher wie ein wertvolles Hilfsmittel zur Rationalisierung der Kommunikation, zur Zeitersparnis, zur Beseitigung von Vermutungen und zur schnelleren Realisierung des Nutzens Ihrer Investition.

Häufige Fehler bei der Verwendung von gegenseitigen Aktionsplänen

Nachdem wir nun besprochen haben, was ein gegenseitiger Aktionsplan ist, ist es an der Zeit zu erörtern, wie Ihr Vertriebsteam ihn falsch einsetzen könnte. Denken Sie daran, dass MAPs ein wirksames Instrument für den Abschluss von Geschäften sind, aber wenn Sie nicht die besten Praktiken anwenden, können Sie nicht das Beste aus dieser unschätzbaren Ressource herausholen.

Fehler Nr. 1 – Monopolisierung des Planungsprozesses

Das Beste an gemeinsamen Aktionsplänen ist die Zusammenarbeit zwischen Verkäufern und Käufern, aber wenn Ihr Team den Planungsprozess dominiert, geht Ihnen dieser unglaubliche Vorteil verloren. Viele Vertriebsmitarbeiter versäumen es, sich aktiv um den Input ihrer Kunden zu bemühen, und steuern den Verkaufsprozess im Grunde blindlings durch. Anzunehmen, was der Käufer will, kann nach hinten losgehen und das Geschäft möglicherweise zum Scheitern bringen.

Eine weitere gängige Methode, mit der Vertriebsteams den Planungsprozess übernehmen, ist die Erstellung einer To-Do-Liste, die sie dem Kunden aufzwingen. Bei der Zusammenarbeit geht es darum, zusammenzuarbeiten, zuzuhören und herauszufinden, wie die Bedürfnisse des Kunden am besten erfüllt werden können. Wenn der Kunde jedoch das Gefühl hat, dass es Ihnen nur darum geht, ein Kästchen auf einer Liste abzuhaken und nicht darum, was er zu sagen hat und wie er sich fühlt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich nach ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen woanders umsieht.

Wie man das Problem behebt

Der beste Weg, um das Beste aus dem Verkaufsprozess herauszuholen, ist eine gemeinsame Planung. Es reicht nicht aus, die Bedürfnisse des Käufers anzunehmen, sondern Sie müssen ihn aktiv in jeden Schritt der Erstellung des gemeinsamen Aktionsplans einbeziehen. Stellen Sie Fragen und holen Sie ihr Feedback ein; je mehr Sie kommunizieren, desto besser. Je mehr Sie kommunizieren, desto besser. Sie erhalten nicht nur tiefere Einblicke in die Gedankenwelt des Käufers, sondern die persönliche Verbindung, die Sie herstellen, wird Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss erheblich verbessern.

Fehler Nr. 2 – Vergessen, den Stakeholder mit einzubeziehen

Es kann aufregend sein, wenn Sie einen potenziellen Kunden finden, der sich für Ihre Produkte interessiert, vor allem, wenn Sie viel Mühe in die Erstellung Ihres ICP investiert haben. Wenn Sie es jedoch versäumen, alle relevanten Entscheidungsträger und Einflussnehmer zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, riskieren Sie Blockaden, Verzögerungen und gescheiterte Verkäufe. Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsteam daran denkt, die Beteiligten einzubeziehen und bei der Erstellung von gemeinsamen Aktionsplänen keinen Tunnelblick zu entwickeln. Ihr Ansprechpartner mag zwar hervorragende Ideen haben, aber wenn er nicht derjenige ist, der für den Verkaufsstart verantwortlich ist, sollte er nicht Ihr einziger Ansprechpartner sein.

Wie Sie das Problem lösen

Bevor Sie zu weit in den Verkaufstrichter eindringen, sollten Sie einen Entscheidungsprozess entwerfen, der alle relevanten Personen einbezieht. Sprechen Sie unbedingt mit den Beteiligten, stellen Sie ihnen Fragen und nehmen Sie Feedback entgegen. Da sie letztendlich für den Verkaufsabschluss verantwortlich sind, ist ihr Beitrag ein entscheidender Bestandteil der Entwicklung eines erfolgreichen MAP. Scheuen Sie sich nicht, alle Entscheidungsträger einzubeziehen; je mehr Sie über die Bedürfnisse des Kunden erfahren können, desto besser. Auch wenn dieser Schritt im Vorfeld etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt, sparen Sie im Nachhinein eine Menge Ressourcen ein.

Fehler Nr. 3 – Keine klare Abgrenzung der Zuständigkeiten und Rollen

Ihr Vertriebsteam ist genau das – ein Team. Jeder hat seine eigene Rolle und Verantwortung, und wenn er sie erfüllt, läuft alles reibungslos. Wenn Sie jedoch nicht klar festlegen, wer für jeden einzelnen Schritt in Ihrem gemeinsamen Aktionsplan verantwortlich ist, wird der Prozess schnell ins Stocken geraten. Stellen Sie sich das wie ein Fußballspiel vor.

Was würde passieren, wenn Ihre Wide Receiver versuchen würden, Pässe anstelle Ihres Quarterbacks zu werfen? Alle wären verwirrt und wüssten nicht, wohin sie gehen sollen oder was vor sich geht. Das Gleiche gilt für die Entwicklung gemeinsamer Aktionspläne. Wenn die Zuständigkeiten und Rollen der einzelnen Teammitglieder nicht klar umrissen sind, werden Sie am Ende Fristen verpassen, Zeit verschwenden und den Kunden frustrieren.

Wie man das Problem löst

Wenn sich jedes Teammitglied auf eine bestimmte Rolle festlegt, wird der Prozess rationalisiert und Verwirrung vermieden. Wenn die Teammitglieder wissen, welche Aufgaben sie haben, welchen Zeitrahmen sie dafür einhalten müssen und wie Ihre Erwartungen an das Ergebnis aussehen, ist die Erstellung von MAPs kein Rätselraten mehr. Niemand mag es, sich unorganisiert oder chaotisch zu fühlen, besonders wenn es um Geschäfte geht. Das Delegieren von Aufgaben schafft nicht nur Klarheit für Ihr Team, sondern macht auch einen guten Eindruck auf den Käufer.

Fehler Nr. 4 – Unnötig komplizierte Pläne erstellen

Ein gemeinsamer Aktionsplan soll dem Käufer und Ihrem Team einen detaillierten Überblick verschaffen, aber das bedeutet nicht, dass er übermäßig komplex sein muss. Es mag verlockend sein, sehr ins Detail zu gehen und zahlreiche unnötige Schritte einzubeziehen, um den Eindruck zu erwecken, dass Sie einen gründlichen Plan erstellt haben, aber das ist nicht immer der Fall. Tatsächlich ist es oft so, dass einfacher besser ist.

Betrachten Sie die Sache sowohl aus der Sicht des Käufers als auch aus der Sicht Ihres Verkaufsteams. Wenn der Käufer das Gefühl hat, dass es eine Menge Schritte und Aufgaben für ihn gibt, kann er sich schnell überfordert fühlen. Das MAP wird dann von einer hilfreichen Ressource zu einem stressigen Dokument, das sie unbedingt befolgen müssen. Für Ihr Vertriebsteam erschweren zu viele Details die Arbeit und können sogar die Produktivität beeinträchtigen. Sie konzentrieren sich dann nicht mehr auf die Qualität ihrer Arbeit, sondern darauf, so viele Kästchen wie möglich abzuhaken, egal, wie das Ergebnis aussieht.

Wie man das beheben kann

Das Akronym K.I.S.S – Keep it simple stupid – ist Ihr bester Freund bei der Erstellung gemeinsamer Aktionspläne. Auch wenn niemand in Ihrem Team dumm ist, gilt der Grundsatz dennoch. MAPs müssen nicht übermäßig kompliziert sein, um effektiv zu sein; sie müssen lediglich einen klaren Weg zur Erreichung des Hauptziels aufzeigen. Stellen Sie sich das so vor: Effektive Kommunikation ist prägnant und kommt auf den Punkt.

Sie zieht sich nicht mit unnötigen Informationen in die Länge, die dazu führen, dass der Gesprächspartner seine Aufmerksamkeit verliert. Das Gleiche gilt für Ihren gemeinsamen Aktionsplan. Sie sollten nur die für den Erfolg notwendigen Details hinzufügen. Belasten Sie Ihr Team und Ihren Kunden nicht mit unnötigem Ballast. Je schlanker das Dokument ist, desto leichter ist es zu verwalten und zu verfolgen.

Fehler Nr. 5 – Mangelnde Kommunikation und Nachbereitung

Ein gemeinsamer Aktionsplan zeigt zwar einen Weg zum Erfolg auf, aber das bedeutet nicht, dass er einfach so erstellt werden kann. Zu viele Vertriebsteams nutzen ihre MAPs als Ersatz für den Kontakt mit dem Käufer und versäumen es, ihre Fortschritte zu überprüfen, ihre Bedenken anzusprechen und den Plan bei Bedarf zu aktualisieren. Wie bei jedem Geschäft ist die Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg, auch wenn ein gemeinsamer Aktionsplan vorliegt. Der Kunde erwartet von Ihnen und Ihrem Team, dass er weiß, dass er eine Priorität ist und nicht nur eine Nummer.

Wie man es anpackt

Wie bei jeder anderen Beziehung auch, erfordert der Erfolg Anstrengungen. Wenn Sie einen festen Zeitpunkt für die Rücksprache mit dem Kunden festlegen und diesen auch einhalten, können Sie Vertrauen aufbauen und Ihren Lead pflegen. Es ist wichtig, daran zu denken, dass der Verkauf nicht garantiert ist, nur weil der Kunde Interesse zeigt und sich sogar für Ihre Produkte oder Dienstleistungen begeistert. Ein aktiver, regelmäßiger Kontakt mit dem Kunden erleichtert die Überprüfung Ihrer Fortschritte und die rasche Behebung von Problemen, bevor diese sich zu Vertragsbrüchen entwickeln.

Fehler Nr. 6 – Sich nicht anpassen

Jeder Vertriebsmitarbeiter wird Ihnen bestätigen, dass sich Situationen jederzeit ändern können. Wo Sie vielleicht dachten, das Geschäft sei abgeschlossen, kann der Käufer eine Überraschung bringen, die den gesamten Prozess zum Scheitern bringt. Was unterscheidet ein gutes MAP von einem großartigen? Ein Wort – Flexibilität. Die Wahrheit ist, dass Sie bei fast jedem Geschäft auf Hindernisse stoßen werden, seien es neue Informationen, die berücksichtigt werden müssen, oder Änderungen in letzter Minute. Kein gemeinsamer Aktionsplan sollte jemals in Stein gemeißelt sein. Er muss sich weiterentwickeln und an die jeweiligen Umstände anpassen. Das bedeutet auch, dass Ihr Vertriebsteam eine ähnliche Einstellung haben muss und nicht erstarren darf, wenn das Unerwartete eintritt. Es macht zwar keinen Spaß, aber die Fähigkeit, den Plan anzupassen, ist entscheidend für den Erfolg.

Wie man es behebt

Wie bereits erwähnt, besteht die Lösung für das Problem der mangelnden Anpassungsfähigkeit in der Entwicklung einer flexiblen Denkweise. Kommunizieren Sie schnell mit Ihrem Team, wenn Situationen auftreten, die eine Änderung des Plans erfordern. Je schneller sie wissen, was vor sich geht, desto einfacher ist es, Aktualisierungen vorzunehmen. Es ist auch wichtig, mit dem Kunden zu kommunizieren, damit Sie die Situation und ihre Auswirkungen auf den Plan genau verstehen. Gehen Sie nicht von Vermutungen aus, sondern nutzen Sie die vorliegenden Fakten und Informationen, um Aktualisierungen vorzunehmen, die mit dem neuen Kurs übereinstimmen.

Fehler Nr. 7 – Den gegenseitigen Aktionsplan als statisches Dokument behandeln

Dieser Fehler schließt sich an den obigen an und betrifft die Flexibilität, den gemeinsamen Aktionsplan nach Bedarf zu ändern. Es ist wichtig, einen Aktionsplan nicht zu erstellen und zu denken, dass man damit für den gesamten Verkaufsprozess gerüstet ist. In Wirklichkeit sollten Sie ihn während des gesamten Verkaufszyklus regelmäßig überarbeiten und aktualisieren, um sicherzustellen, dass er mit den sich ändernden Prioritäten des Kunden übereinstimmt. Es kommt häufig vor, dass sich die Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden im Laufe des Prozesses ändern, vor allem, wenn Ihr Team gute Arbeit leistet und auf seine Anliegen eingeht. Sie stellen vielleicht fest, dass ihre ursprünglichen Anforderungen nicht mit ihren tatsächlichen Bedürfnissen übereinstimmen. Wenn Sie den MAP nicht ständig aktualisieren, kann es für Ihr Team schwieriger sein, diese Art von Erkenntnissen zu gewinnen und mehr Zeit für die Behebung zu benötigen.

Wie man das Problem löst

Indem Sie den gemeinsamen Aktionsplan während des gesamten Verkaufszyklus aktualisieren, können Sie sicherstellen, dass er mit den Bedürfnissen und Prioritäten des Kunden übereinstimmt. Betrachten Sie den MAP als ein lebendiges Dokument, das sich ständig weiterentwickelt. Wenn Sie ihn nicht überprüfen und bei Bedarf aktualisieren, wird er seinen Zweck nicht erfüllen. Tools wie FuseBase erleichtern diesen Prozess, da es sich um All-in-One-Plattformen handelt, die Ihrem Vertriebsteam genau dann helfen, wenn es sie am meisten braucht. Auch hier gilt: Ein wenig Zeit, die Sie für die Überarbeitung Ihres Dokuments aufwenden, kann Ihnen später eine Menge Zeit ersparen und den Kunden zufrieden stellen.

Gemeinsame Aktionspläne sind eines der besten Werkzeuge für den Abschluss eines Geschäfts und die Schaffung eines außergewöhnlichen Kundenerlebnisses. Wenn Sie die oben aufgeführten häufigen Fehler vermeiden, können Sie das Beste aus Ihrem MAP herausholen und den Verkaufsprozess rationalisieren.

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