58 % der B2B-Käufer benötigen Presales, um abzuschließen – Hier ist der Grund

Diese Lücke in der Kommunikation ist einer der Hauptgründe dafür, dass Geschäfte ins Stocken geraten und Chancen ungenutzt bleiben. Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, kennen Sie wahrscheinlich die Frustration, wenn Sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen, und dann durch Fragen aufgehalten werden, die zu einem früheren Zeitpunkt im Prozess hätten geklärt werden können.

An dieser Stelle kommt der Presales-Bereich ins Spiel.

Aber was genau ist Presales, und warum ist es für einen schnellerenund effektiveren Geschäftsabschlussso wichtig?

In diesem Artikel werden wir das Thema ohne Fachchinesisch aufschlüsseln. Wir zeigen Ihnen, wie Softwareunternehmen wie Salesforce von Presales profitieren .

Durch den Einsatz von Presales kann Ihr Team mehr Interessenten in loyale Kunden umwandeln .

Was ist Presales?

Lassen Sie uns zunächst eines klarstellen. Beim Presales geht es nicht um Kaltakquise.

Es geht darum, der Experte zu sein, der die Lücke zwischen dem, was Ihr Produkt kann, und dem, was Ihr Kunde braucht, schließen kann.

Sie können die besten Vertriebsmitarbeiter der Welt haben, aber wenn das Einzige, was sie können, der Abschluss von Geschäften ist, werden Sie nie eine langfristigeKundenzufriedenheit erreichen.

Wenn Kunden ihre Verträge verlängern oder ihren Kollegen von Ihrem Produkt vorschwärmen, dann liegt das daran, dass der Vorverkauf sie auf den Erfolg vorbereitet hat.

Wenn Ihr Presales-Team auf dem Punkt ist, werden Ihre Kunden bei Ihnen bleiben und Ihr Angebot auch tatsächlich nutzen .

Wer gehört also in dieses Dreamteam?

Fachleute, die im Presales arbeiten, werden gemeinhin als Presales Consultants, Presales Engineers oder Solution Consultants bezeichnet.

Einige ihrer Hauptaufgaben sind:

• Produktdemonstrationen und -präsentationen
• Entwurf von Lösungen
• Erstellung von Vorschlägen
• Technische Unterstützung und Beratung
• Risikomanagement und Einwandbehandlung
• Zusammenarbeit mit Vertriebsteams

Salesforce, ein führendes Unternehmen im Bereich CRM und Unternehmenssoftware, ist ein Paradebeispiel dafür, wie ein gut funktionierendes Presales-Team den Erfolg vorantreiben kann.

Bei einem so komplexen Produkt wie Salesforce beherrscht das Unternehmen die Kunst, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, bevor diese überhaupt einen Vertrag unterschreiben.

Ihre Presales-Berater führen nicht nur das Produkt vor, sondern passen es an die spezifischen Herausforderungen des Kunden an und stimmen ihre Lösung auf die Geschäftsziele des Kunden ab.

Ganz gleich, ob Sie ein kleines Unternehmen sind, das den Vorverkauf verstehen will, oder ein wachsendes Unternehmen, das seinen Prozess skalieren möchte – genau das ist es, was Sie tun müssen.

Denn seien wir ehrlich: Ein solides Presales-Team ist der Unterschied zwischen einem Geschäft, das durch die Maschen rutscht, und einem, das abgeschlossen wird.

Aktuelle Herausforderungen im Presales-Prozess

Der Presales-Prozess ist alles andere als einfach. Trotz seiner Bedeutung haben viele Teams Schwierigkeiten, ihn effizient durchzuführen. Vom Jonglieren mit verschiedenen Tools bis hin zum Umgang mit endlosen Kundenerwartungen müssen sich Presales-Experten oft durch ein Minenfeld von Hindernissen bewegen.

1. Fragmentierte Kommunikation

Presales beinhaltet ein ständiges Hin und Her zwischen Vertriebsteams, internen Interessengruppen und Kunden. Bei mehreren E-Mails, gemeinsam genutzten Laufwerken und Tools können wichtige Informationen verloren gehen oder sich verzögern.

Diese Zersplitterung führt zu einer langsameren Entscheidungsfindung und zu einem schlechten Kundenerlebnis.

Die Auswirkungen:

• Versäumte Fristen für Angebote oder Leistungen.
• Erhöhte Frustration sowohl bei Kunden als auch bei internen Teams.

2. Mangelnde Transparenz

Kunden brauchen einen Einblick in den Presales-Prozess.

Wenn sie über die nächsten Schritte oder Statusaktualisierungen im Unklaren gelassen werden, sinkt das Engagement. Intern stehen die Teams vor ähnlichen Herausforderungen, da sie Schwierigkeiten haben, den Fortschritt zu verfolgen oder den Stand der Geschäfte zu verstehen.

Das Ergebnis ist:

• Geringeres Vertrauen der Kunden in Ihren Prozess.
• Erhöhte Arbeitsbelastung, da die Teams nach Aktualisierungen suchen oder Arbeit wiederholen müssen.

3. Ineffiziente Übergaben zwischen Teams

Der Vorverkauf endet nicht mit dem Abschluss des Geschäfts. Der Übergang zu Onboarding und Post-Sales ist ein kritischer Moment, in dem der Schwung leicht verloren gehen kann. Ohne eine nahtlose Übergabe können wichtige Details wie die Ziele des Kunden oder besondere Anforderungen durch die Maschen rutschen.

Die Folge davon ist oft:

• Onboarding-Verzögerungen, die den Kunden frustrieren.
• Ein unzusammenhängender Beginn der Kundenbeziehung.

4. Manuelle, sich wiederholende Aufgaben

Die Anpassung von Angeboten, die Erstellung von Verträgen und das Versenden von Nachfassaktionen sind notwendig, aber zeitaufwändig. Wenn diese Aufgaben manuell erledigt werden, vergeuden sie Zeit und Energie, die besser in strategische Gespräche investiert werden könnten.

Die Auswirkungen:

• Langsamere Durchlaufzeiten bei wichtigen Dokumenten.
• Weniger Zeit für sinnvolle Kundeninteraktionen.

5. Ausrichtung auf die Interessengruppen

An B2B-Geschäften sind oft mehrere Entscheidungsträger beteiligt, von denen jeder seine eigenen Prioritäten und Anliegen hat. Die Koordinierung von Feedback, die Behandlung von Einwänden und die Sicherstellung, dass alle Beteiligten auf derselben Seite stehen, kann ohne einen klaren Prozess überwältigend sein.

Die negativen Folgen davon sind:

• Verlängerte Entscheidungszyklen.
• Erhöhtes Risiko von Fehlkommunikation oder Desinteresse.

6. Unklares Kundenengagement

Woher wissen Sie, ob ein Kunde wirklich in das Geschäft investiert ist? Ohne Einblick in die Aktivitäten des Kunden, z. B. ob er Ihr Angebot geprüft oder sich mit den gemeinsam genutzten Materialien beschäftigt hat, ist es schwierig, die Nachfassaktionen effektiv zu gestalten.

Sie werden dann sehen:

• Verpasste Gelegenheiten, auf Kundenanliegen einzugehen.
• Schlechtes Timing bei Nachfassaktionen.

7. Unzusammenhängende Tools

Viele Teams verlassen sich auf einen Flickenteppich von Tools für die Kommunikation, den Austausch von Dokumenten und die Verfolgung des Fortschritts. Auch wenn jedes Tool für sich genommen gut funktioniert, führt der Wechsel zwischen ihnen zu Silos, erhöht die Fehlerquote und verlangsamt den Presales-Prozess.

Was Sie davon haben:

• Vergeudete Zeit für die Verwaltung der Tools.
• Höheres Risiko, wichtige Informationen zu verlieren.

Wie FuseBase den Presales-Prozess verbessert

FuseBase geht diese Herausforderungen mit einer Plattform an, die für Presales-Teams entwickelt wurde.

Diese Verbesserungen tragen dazu bei, das Kundenengagement zu optimieren, die Zusammenarbeit zu fördern und datengestützte Erkenntnisse zu liefern. Unsere Plattform erleichtert es den Teams, Geschäfte schneller abzuschließen und reduziert die Komplexität, die den Prozess oft verlangsamt.

1. Zentralisierte digitale Verkaufsräume

FuseBase verwandelt das traditionelle Verkaufsdeck in einen dynamischen, interaktiven digitalen Verkaufsraum. Diese Räume bieten eine einzige Quelle der Wahrheit für Presales-Aktivitäten, einschließlich:

• Maßgeschneiderte Inhalte für Entscheidungsträger. Teilen Sie personalisierte Ressourcen, die bei jedem Stakeholder Anklang finden.
• Optimierte Abstimmung mit den Interessengruppen. Sicherstellen, dass alle Beteiligten (sichtbare und verborgene) eingebunden und informiert sind.
• Aktivitätsverfolgung und Einblicke. Erhalten Sie Echtzeit-Updates zum Käuferengagement und ermöglichen Sie Ihren Teams, ihre Strategien proaktiv anzupassen.

2. White-Label-Kundenportale für Presales und darüber hinaus

FuseBase beseitigt die Reibung zwischen Presales und Post-Sales durch die Einführung von Kundenportalen, die während der gesamten Customer Journey bestehen bleiben.

• Ein einheitliches Kundenerlebnis. Von der ersten Erkundung bis zum Onboarding können Sie die Konsistenz von Kommunikation und Inhalt aufrechterhalten.
• Transparenz und Aufbau von Vertrauen. Ermöglichen Sie Ihren Kunden den Zugang zu wichtigen Dokumenten, Zeitplänen und Aktualisierungen an einem zentralen Ort.
• Kollaboration leicht gemacht. Ermöglichen Sie Teams die gemeinsame Erarbeitung von Lösungen direkt im Portal und fördern Sie so einen beratenden Verkaufsansatz.

Ich habe neue Kunden in das Kundenportal und die Wissensdatenbank für einen unserer Hauptberatungsbereiche eingeführt und eine Verbesserung festgestellt, die wir nicht erwartet hatten – wir haben all diese verwirrenden Links abgeschafft. Ich denke, der einheitliche Link von FuseBase für Kundenportale ist ein Muss für Startups und ich würde dieses Tool jedem empfehlen, der ein skalierbares und benutzerfreundliches Tool benötigt.
Michael M., CEO

3. KI-gestützte Einblicke und Workflow-Automatisierung

Presales-Teams verbringen oft zu viel Zeit mit sich wiederholenden Aufgaben, sodass wenig Raum für strategisches Denken bleibt.

FuseBase nutzt KI, um diese Prozesse zu rationalisieren:

• Intelligente Automatisierung. Reduzieren Sie die manuelle Dateneingabe, Angebotserstellung und Nachfassaktionen.
• Vorhersagende Analytik. Erhalten Sie verwertbare Erkenntnisse darüber, welche Chancen Sie priorisieren und wie Sie sie angehen sollten.
• Workflow-Integrationen. Verbinden Sie sich mit bestehenden CRM- und Collaboration-Tools, um Datensilos zu vermeiden.

4. Vertriebsteams können sich auf das Verkaufen konzentrieren

Vertriebsmitarbeiter verbringen heute weniger als 36 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen. FuseBase dreht dieses Drehbuch um durch:

• Konsolidierung von Tools zur Minimierung von Kontextwechseln.
• Organisation von Ressourcen in einem intuitiven, kundenfreundlichen Format.
• Bereitstellung von datengestützten Empfehlungen für die nächstbeste Aktion.

Mit FuseBase ist der Vorverkauf nicht länger ein Engpass. Er wird zu einem strategischen Vorteil, der den Abschluss von Geschäften beschleunigt, die Beteiligten aufeinander abstimmt und den Ton für langfristigen Erfolg angibt.

Durch die Vereinfachung komplexer Arbeitsabläufe und die Verbesserung der Kundeninteraktion sorgt FuseBase dafür, dass sich Ihr Team auf wettbewerbsintensiven Märkten abhebt.

Warum Presales die Zukunft des B2B-Vertriebs ist

Der B2B-Vertriebsmarkt ist in ständigem Wandel begriffen. Käufer sind heute besser informiert, haben höhere Erwartungen und verlangen personalisierte Erfahrungen, die über das traditionelle Verkaufsgespräch hinausgehen.

Vor diesem Hintergrund ist Presales nicht mehr nur eine Phase, sondern ein unverzichtbarer Bestandteil der Wertschöpfung, des Vertrauensaufbaus und des Geschäftsabschlusses.

Bei Presales geht es nicht darum, die Vertriebsteams an den Rand zu drängen. Es geht darum, sie zu befähigen.

Durch die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb kann Presales:

• Bringt er technische Tiefe und Lösungsexpertise in die Gesprächeein.
• Stärkt das Wertversprechen durch personalisierte Demos und maßgeschneiderte Lösungen.
• Baut Vertrauen bei den Käufernauf, geht auf Bedenken ein und verringert das Zögern.

Der Presales-Prozess wird nicht beeinträchtigt, sondern bereichert ihn und sorgt dafür, dass Geschäfte schneller und mit größerer Übereinstimmung abgeschlossen werden.

Käufer erwarten heute ein höheres Serviceniveau als je zuvor. Presales sorgt dafür:

• Käufer fühlen sich von der ersten Interaktion an unterstützt und verstanden.
• Detaillierte, maßgeschneiderte Lösungen werden geliefert, die der Komplexität ihrer Bedürfnisse entsprechen.
• Transparenz und Klarheit, um Hindernisse aus dem Weg zu räumen, die das Geschäft zum Scheitern bringen könnten.

Der Vorverkauf gibt den Ton an für die außergewöhnliche Liefererfahrung, die Käufer erwarten, und beginnt lange vor der Vertragsunterzeichnung.

An einem typischen B2B-Geschäft sind sieben bis 11 Beteiligte beteiligt, von denen jeder seine eigenen Prioritäten hat.

Der Presales-Bereich spielt dabei eine zentrale Rolle:

• Abstimmung dieser unterschiedlichen Interessen durch Bereitstellung von Erkenntnissen und Daten, die bei allen Entscheidungsträgern auf Resonanz stoßen.
• Schnelles und effektivesEingehen auf Einwände, damit die Geschäfte auf Kurs bleiben.
• Bereitstellung eines strukturierten, beratenden Ansatzes , der den Entscheidungsprozess vereinfacht.

Diese strategische Einbindung verwandelt Komplexität in Klarheit und hilft Einkäufern, zuversichtlich voranzukommen.

Da sich die Anforderungen von B2B-Käufern ständig weiterentwickeln, wird der Presales-Bereich zum Eckpfeiler für die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Werts.

Er ersetzt den Verkaufsprozess nicht, sondern wertet ihn auf und hilft Unternehmen, die Erwartungen moderner Käufer zu erfüllen und Geschäfte schneller und effektiver abzuschließen.

Wenn Sie sich davon angesprochen fühlen und den ersten Schritt zu einem besseren Presales machen möchten, kontaktieren Sie unser Team noch heute.