Presales vs. Sales: Wer treibt wirklich den Deal voran?

Es wird immer wieder über Marketing und Vertrieb diskutiert, aber diese Unterscheidung ist leicht zu treffen. Marketing generiert Leads, Vertrieb schließt Geschäfte ab, Ende der Geschichte.

Aber wenn es um Vertrieb und Vorverkauf geht, ist die Linie nicht so klar. Beide spielen eine wichtige Rolle bei der Gewinnung von Geschäftsabschlüssen, aber zu verstehen, wo das eine aufhört und das andere anfängt, kann den Unterschied ausmachen, wie effektiv Ihr Team arbeitet.

Presales vs. Sales – das ist doch dasselbe, oder? Nicht ganz.

Obwohl beide das gleiche Ziel verfolgen (den Abschluss von Geschäften), sind ihre Aufgaben unterschiedlich. Und wenn Sie den Presales-Bereich wie eine Erweiterung Ihres Vertriebsteams behandeln, lassen Sie wahrscheinlich Geld auf dem Tisch liegen.

Beim Presales geht es um Strategie. Es geht um das technische Know-how und die Vorarbeit, die den Verkauf mühelos erscheinen lässt. Ohne sie stocken die Geschäfte, zögern die Kunden, und der “Wow”-Faktor? Nirgends zu finden.

Im Jahr 2024 war Microsoft die wertvollste B2B-Marke der Welt, mit einem Markenwert von über 220 Milliarden US-Dollar. Die Dominanz des Unternehmens im Technologiesektor beruht nicht nur auf seinen hochmodernen Produkten, sondern auch auf der Art und Weise, wie es diese verkauft.

💡 durch ein gutes Verständnis von Presales und Vertrieb hat Microsoft seine Kunden dazu gebracht, seinen Lösungen zu vertrauen und langfristige Partnerschaften einzugehen.

Aber gut, Microsoft ist ein großes, bekanntes Unternehmen. Was ist mit Start-ups im Technologiesektor? Viele von ihnen sind im B2B-Bereich erfolgreich, selbst mit hochtechnischen Produkten.

Sie beherrschen den Presales-Prozess!

Es geht nicht nur ums Verkaufen, sondern darum, komplexe Lösungen zugänglich zu machen und die Probleme der Kunden zu lösen , bevor diese überhaupt unterschreiben .

Schnelle Vergleichstabelle – Presales vs. Vertrieb

Wir haben es in einer übersichtlichen Tabelle zusammengefasst, und wenn Sie eine einfache Antwort wollen, hier ist sie: Presales kümmert sich um die Technik, Sales schließt den Vertrag ab.

Aber vertrauen Sie uns, lesen Sie weiter. Es wird noch viel interessanter, und Ihr Team wird es Ihnen danken!

	Vertrieb	Vorverkauf
Hauptschwerpunkt	Abschluss von Geschäften und Erreichen von Umsatzzielen	Unterstützung des Vertriebs mit technischem Fachwissen und Lösungen
Tätigkeiten	Prospektion, Pitching, Verhandlung, Abschluss	Demos, Konzeptnachweis, Lösungsdesign, technische Validierung
Fertigkeiten	Kommunikation, Überzeugung, Beziehungsaufbau	Technisches Wissen, Problemlösung, Präsentationsfähigkeiten
Interaktion mit Kunden	Aufbau von Beziehungen und Umgang mit Einwänden	Beantwortung technischer Fragen und Anpassung von Lösungen
Rolle im Verkaufszyklus	Frontline beim Abschluss von Geschäften	Unterstützende Rolle bei der Vorbereitung und Sicherung von Geschäften
Werkzeuge	CRM-Systeme, Vertriebshandbücher, E-Mail-Vorlagen	POC-Plattformen, Demo-Tools, technische Dokumentation
Typische Herausforderungen	Umgang mit Einwänden, Aufbau von Vertrauen, Geschäftsabschlüsse	Verwaltung komplexer Kundenanforderungen, fragmentierte Kommunikation (gelöst mit den Deal Rooms von FuseBase, gemeinsamen Bereichen und anpassbaren Workflows).

Was ist Vertrieb und wer gehört zu Ihrem Vertriebsteam?

Der Vertrieb ist nicht mehr das, was er einmal war. Die Tage der Kaltakquise und der harten Verkaufstaktiken sind zwar noch nicht vorbei, aber die Welt des Vertriebs hat sich weiterentwickelt.

Heute geht es darum, strategisch vorzugehen, Beziehungen aufzubauen und die Bedürfnisse der Kunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen.

Quelle: Linkedin Post von Phin Sutton

Wer gewinnt denn nun im Vertrieb? Ist es der aufdringliche Verkäufer oder der charmante Experte, der es versteht, den Kunden zu begeistern, ohne ihn zu vergraulen?

1. Beziehungsorientierter Verkauf

Aufdringliche Taktiken sind out. Die erfolgreichen Vertriebsteams von heute konzentrieren sich auf den Aufbau von Beziehungen im Laufe der Zeit.

Ob durch persönliche Ansprache, das Erkennen von Problemen oder das Anbieten von Vorteilen im Vorfeld – im modernen Verkaufsprozess geht es darum, Vertrauen zu schaffen.

2. Charmant, nicht aufdringlich

Verkäufer, die mit Einfühlungsvermögen und lösungsorientiertem Denken auf Kunden zugehen, sind die Gewinner.

Seien Sie informativ, nicht aggressiv.

Anstatt Produkte anzupreisen, zeigen Spitzenverkäufer ihren Kunden, wie das Produkt ihre spezifischen Probleme lösen kann, was zu sinnvolleren Geschäftsbeziehungen führt.

🆚 Charmante Verkäuferin: “Ich habe Ihre Stellenanzeige für einen Vertriebsmitarbeiter gesehen und frage mich, ob Sie Interesse daran hätten, ein Tool zu testen, das Ihrem Vertriebsteam nachweislich hilft, mehr B2B-Geschäfte abzuschließen.”

Kunde: “Ich werde jemanden aus meinem Team beauftragen, sich zu melden.”

Aufdringlicher Vertriebsmitarbeiter: “Unser Produkt wird Ihnen Stunden sparen. Ich zeige Ihnen, wie schnell Sie es sofort implementieren können.”

Kunde: *Grillen*

3. Tech-versierte Vertriebsteams

Vertriebsteams verlassen sich zunehmend auf Technologie, um Arbeitsabläufe zu verbessern, Aufträge zu verfolgen und die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen.

CRM-Tools, automatisierte Kontaktaufnahme und datengestützte Erkenntnisse helfen ihnen, effizienter und gezielter vorzugehen.

Die erfolgreichsten Teams nutzen diese Tools zu ihrem Vorteil und stellen sicher, dass sie mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit und mit der richtigen Botschaft in Kontakt treten.

4. Kaltakquise gibt es immer noch, aber…

Die Kaltakquise ist nicht völlig verschwunden, aber sie ist nicht mehr die Taktik , die sie einmal war.

Heute geht es darum, einenpotenziellen Kunden über soziale Medien, E-Mail oder Branchenveranstaltungen kennenzulernen, bevor man ihn anspricht.

Vertriebsmitarbeiter, die vor der Kontaktaufnahme einen sinnvollen Kontakt herstellen, verzeichnen höhere Erfolgsquoten.

Der Vertrieb ist nicht länger ein Zahlenspiel. Es geht um hochwertige Verbindungen, die zu langfristigem Erfolg führen.

Bei FuseBase unterhält sich unser Vertriebsteam ständig mit Kunden und potenziellen Kunden, um herauszufinden, wie wir uns verbessern können. Wir besprechen, was funktioniert, was wir von anderen lernen und wie wir unseren Vorsprung halten und einen größeren Mehrwert bieten können .

Es ist ein ständiges Gespräch, das unsere Strategie formt und uns auf dem Laufenden hält.

Unser Vertriebsteam arbeitet auch eng mit unseren Presales-Ingenieuren zusammen und lernt ständig mehr über das Produkt und wie es den Anforderungen unserer Kunden entspricht.

Während sich der Vertrieb um die Beziehungen und die Strategie kümmert, ist der Presales-Bereich der Produktexperte , der jede Frage beantworten kann (im Grunde sind sie die wandelnden, sprechenden FAQ). Durch diese Teamarbeit stellen wir sicher, dass wir immer die richtige Lösung liefern, ohne Rätselraten, nur mit Vertrauen (und ein wenig Charme).

Was ist Presales und wie wirkt es sich auf Ihre Abschlüsse aus?

Sie sind die technischen Experten, die schwierige Fragen beantworten und Demos geben, die zeigen, wie die Lösung zu den Anforderungen des Kunden passt.

In einer kürzlich durchgeführten LinkedIn-Umfrage haben wir festgestellt, dass die Bezeichnung für diese Rolle noch immer nicht eindeutig geklärt ist.

Quelle: Linkedin Post von Keyuri Yagnik

Aber eines ist sicher: Presales spielt eine entscheidende Rolle beim Abschluss von Geschäften. Sie helfen dabei, potenzielle Kunden zu qualifizieren, technische Herausforderungen zu lösen und alle Zweifel zu beseitigen, bevor der Verkauf abgeschlossen wird.

🐎 eine starke Presales-Phase schafft Vertrauen und beschleunigt die Entscheidungsfindung, sodass Ihr Vertriebsteam schneller zum Abschluss kommt.

Kurz gesagt, die Vorverkaufsphase stellt sicher, dass die zu verkaufende Lösung die richtige ist. Andernfalls könnte der Vertrieb ein Produkt anpreisen, das den Anforderungen des Kunden nicht gerecht wird.

Mit FuseBase können Presales-Teams verschiedene Funktionen unserer Plattform nutzen, um das Kundenerlebnis zu verbessern und sicherzustellen, dass die richtige Lösung präsentiert wird.

Mit unseren Sales Deal Rooms können Presales-Teams beispielsweise direkt mit Kunden zusammenarbeiten und sicherstellen, dass alle Informationen transparent und sicher ausgetauscht werden.

Dadurch werden technische Unklarheiten vermieden und der Prozess gestrafft.

Presales-Ingenieure können in Echtzeit Feedback zu allen technischen Anforderungen oder Integrationsproblemen geben und so das Vertrauen der Kunden in die Lösung stärken.

Und dann ist da noch die Möglichkeit der Anpassung. Presales-Teams können die umfangreichen Anpassungsfunktionen von FuseBase nutzen, um Produktdemos und Präsentationen auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.

Ganz gleich, ob es um die Anpassung von Arbeitsabläufen, die Integration in bestehende Systeme oder die Darstellung, wie FuseBase in die einzigartigen Prozesse des Kunden passt, geht, der Vertrieb kann eine personalisierte Erfahrung bieten.

Wie man die perfekte Harmonie zwischen Vertrieb und Presales schafft

Der Schlüssel zum Erfolg? Kommunikation, Zusammenarbeit und gegenseitiges Verständnis.

Zu Beginn müssen beide Teams ihre Rollen verstehen und wissen, wie sie sich gegenseitig ergänzen. Der Vertrieb sollte sich auf das große Ganze konzentrieren, Strategien entwickeln, mit Kunden in Kontakt treten und das Geschäft vorantreiben.

Der Vorverkauf hingegen konzentriert sich auf die technische Validierung, die Beantwortung eingehender Fragen und die Sicherstellung, dass das Produkt die Anforderungen des Kunden erfüllt.

Durch die Definition klarer Rollen vermeiden beide Teams, sich gegenseitig auf die Füße zu treten.

Mit FuseBase können Unternehmen und Teams genau das tun. Sie erhalten:

• Gemeinsame Arbeitsbereiche: Keine verstreuten Dokumente mehr. Die Kundenportale von FuseBase ermöglichen es Presales- und Sales-Teams, in Echtzeit zusammenzuarbeiten und alles von Angeboten bis hin zu Demos an einem leicht zugänglichen Ort gemeinsam zu nutzen.
• Benutzerdefinierte Dashboards: Jeder kann sein Dashboard personalisieren, um den Kundenfortschritt, den Geschäftsstatus und wichtige Meilensteine zu verfolgen. Dies gewährleistet eine einheitliche Vorgehensweise, ohne dass mehrere Tabellenkalkulationen und E-Mails zu einem Durcheinander führen.

• Intelligente Arbeitsabläufe: Presales-Teams können Workflows erstellen, die sicherstellen, dass nur qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden, um unnötigen Aufwand zu vermeiden. FuseBase ermöglicht es den Teams, intelligenter und nicht härter zu arbeiten.
• Dateneinblicke: Dank der integrierten Analysefunktionen von FuseBase haben beide Teams einen klaren Überblick über das Kundenverhalten und die Kundenbedürfnisse, so dass sie ihren Ansatz anpassen und das Engagement verbessern können.
• eSignatur: FuseBase vereinfacht den Angebotsprozess durch die integrierte elektronische Unterschrift, die eine schnellere Genehmigung und weniger Schritte bis zum Abschluss eines Geschäfts ermöglicht. Das spart Zeit und reduziert Reibungsverluste.
• Versionskontrolle: Vertriebs- und Presales-Teams können gemeinsam an Angeboten arbeiten, um die technische Genauigkeit und die Übereinstimmung mit den Kundenanforderungen sicherzustellen, bevor sie versendet werden.

• Tools zur Kundenbindung: Vertriebsteams können auf einfache Weise personalisierte Nachrichten und Aktualisierungen an Kunden senden und eine klare Kommunikation direkt in FuseBase aufrechterhalten.
• Zentralisierte Wissensdatenbank: Speichern Sie alle technischen Dokumente, FAQs und Ressourcen an einem Ort und greifen Sie darauf zu. Presales kann schnell die richtigen Informationen abrufen, während die Vertriebsteams während der Kundengespräche darauf verweisen können, um fundierte Diskussionen zu führen.

• KI-gestützte Suche: Der KI-Assistent von FuseBase hilft beiden Teams, relevante Informationen schnell zu finden, wichtige Erkenntnisse zusammenzufassen oder Dokumente zu finden, die für Kundengespräche benötigt werden.
• Laufende Feedback-Schleifen: FuseBase fördert eine Kultur des Feedbacks zwischen den Teams. Presales und Vertrieb können sich problemlos darüber austauschen, was funktioniert und was optimiert werden muss, so dass beide Seiten im Laufe der Zeit Anpassungen und Verbesserungen vornehmen können.

Wir wissen… das ist viel! Und es ist erprobt und getestet worden, um sicherzustellen, dass es echte Ergebnisse für B2B-Unternehmen liefert .

Indem FuseBase alles in einer einzigen Plattform zusammenfasst, hilft es sowohl den Vertriebs- als auch den Presales-Teams, ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen, Reibungsverluste zu reduzieren und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zum Erfolg führt (Geschäftsabschlüsse und Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen).

tipps und Trends für Vertriebs- und Presales-Teams im Jahr 2025

Im Jahr 2025 und darüber hinaus müssen sich Vertriebs- und Presales-Teams an neue Strategien, Tools und Technologien anpassen, um die Nase vorn zu haben.

1. KI übernimmt die Macht (aber die Menschen hassen sie)

Wir alle kennen das Gerücht, dass KI alles einfacher und schneller machen wird. Und ja, es gibt viele Aufgaben, die KI besser erledigen kann als wir es je könnten. Aber die Sache ist die: Die Menschen hassen immer noch den Gedanken, dass KI persönliche Interaktionen übernimmt.

Wenn Sie glauben, dass Ihre Kunden eine generische, von KI generierte Nachricht zu schätzen wissen, irren Sie sich. Sie werden es merken und Ihnen schneller den Laufpass geben, als Sie “maschinelles Lernen” sagen können

KI kann hier glänzen:

• Abrufen von Lead-Kontakten in großen Mengen
• Analysieren von Lead-LI-Profilen
• Vorbereiten von Demos oder FAQs

Wann die Grenze zu ziehen ist:

• Botschaften, die zu roboterhaft wirken
• Formulierungen wie “In der heutigen schnelllebigen Welt, in einer sich ständig weiterentwickelnden Landschaft, ein echter Wendepunkt”
• Komplexe Kundenbedürfnisse

2. Verkaufen von Lösungen

Die Kunden von heute suchen nach Lösungen, nicht nach Produkten. Die Vertriebsteams müssen vom Verkauf eines Produkts zum Verkauf einer Lösung übergehen, die bestimmte Probleme löst.

Presales-Teams können dies unterstützen, indem sie technisches Fachwissen zur Verfügung stellen, Lösungen anpassen und aufzeigen, wie sie zu den übergeordneten Zielen des Kunden passen.

3. Fernabsatz

Da die Arbeit aus der Ferne immer mehr zur Norm wird, ist der virtuelle Verkauf auf dem Vormarsch.

Die Teams müssen die Online-Kommunikation und digitale Demos beherrschen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Presales-Teams mit den richtigen Tools ausgestattet sind, um nahtlose virtuelle Präsentationen und Kundenkontakte zu ermöglichen.

🍷 Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Vertriebsmitarbeiter führt ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden über Zoom. Die Internetverbindung bricht zusammen, das Video des Kunden friert ein, und plötzlich fühlt sich die Verbindung nicht mehr so gut an.

Beim Fernabsatz muss man auf solche Situationen vorbereitet sein.

Vorbereitung ist der Schlüssel. Mit den richtigen Tools, einer ausgefeilten Präsentation und einer professionellen Einrichtung können Sie immer noch einen guten Eindruck hinterlassen.

Sie können sie nicht zum Essen einladen, aber Sie können ihnen einen virtuellen Kaffee schicken, während Sie sich unterhalten. Es geht darum, die Extrameile zu gehen, Respekt zu zeigen und die virtuelle Erfahrung genauso persönlich und professionell zu gestalten wie die persönliche.

Häufig gestellte Fragen zu Verkauf und Vorverkauf

Was ist der Unterschied zwischen einem Vorverkauf und einem regulären Verkauf?

Der Vorverkauf hilft dem Kunden, das Produkt zu verstehen und seine Fragen zu beantworten. Der Vertrieb konzentriert sich auf den Abschluss des Geschäfts und den Vertragsabschluss.

Warum wechselt man vom Presales zum Vertrieb?

Manche Fachleute wechseln in den Vertrieb, wenn sie mehr Verantwortung beim Abschluss von Geschäften und bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen übernehmen möchten.

Was ist die Aufgabe eines PreSales-Mitarbeiters?

Presales hilft Kunden, das Produkt zu verstehen, führt Demos durch und beantwortet technische Fragen, bevor der Vertrag abgeschlossen wird.

Was ist der Unterschied zwischen Pre-Sales und Post-Sales?

Pre-Sales findet vor dem Geschäftsabschluss statt und hilft dem Kunden, das Produkt zu verstehen. Post-Sales findet nach dem Abschluss statt und stellt sicher, dass der Kunde das bekommt, was er braucht, und hilft bei der Einrichtung.

Ist Pre-Sales besser als Sales?

Das hängt davon ab, was Sie mögen. Wenn Sie gut darin sind, Produkte zu erklären, ist der Vorverkauf eine gute Wahl. Wenn Sie besser darin sind, Geschäfte abzuschließen, ist der Vertrieb Ihr Ding. Beides ist wichtig.

Wenn Vertrieb und Presales gut zusammenarbeiten und die richtigen Tools verwenden, können Unternehmen schneller vorankommen, engere Beziehungen zu Kunden aufbauen und mehr Geschäfte abschließen.

Wenn Presales- und Vertriebsteams FuseBase verwenden, können sie diese Ziele viel schneller erreichen.

Die Ergebnisse sind großartig! Mit FuseBase können wir uns wirklich von anderen Agenturen abheben und gleichzeitig das Leben von Mitarbeitern und Kunden einfacher machen.

– Seb Vissers, Marketingleiter bei Leadable